استراتژی فروش مجموعهای از رویکردها، روشها و اقدامات است که یک شرکت برای بهبود فرآیند فروش و افزایش درآمد خود به کار میگیرد. استراتژی فروش شامل برنامهریزی، اجرا و مانیتورینگ فعالیتهای فروشی شرکت میشود.
استراتژی فروش باید با توجه به شرایط بازار و مشتریان، هدفها و منافع شرکت، رقبا و مزیتهای رقابتی شرکت تعیین شود. در این راستا، باید به موارد زیر توجه کرد:
برای انتخاب استراتژی فروش مناسب، باید با نیازها و مشکلات مشتریان آشنا شد. شناخت مشتری به شرکت کمک میکند تا بهترین روش برای جذب مشتری و افزایش فروش خود را پیدا کند.
هدف شرکت برای استراتژی فروش باید مشخص و قابل اندازهگیری باشد. برای مثال، افزایش درآمد، جذب مشتری جدید و یا افزایش فروش محصولات و خدمات.
روشهای مختلفی برای فروش محصولات و خدمات وجود دارد، از جمله فروش مستقیم، فروش اینترنتی، فروش از طریق شبکههای اجتماعی و غیره. انتخاب روش مناسب برای شرکت با توجه به نوع محصولات و خدمات، بازار هدف و منابع شرکت بسیار مهم است.
استفاده از تکنولوژی و ابزارهای مدیریت فروش مانند نرمافزارهای CRM و تحلیل دادهها به شرکت کمک میکند تا فرآیند فروش خود را بهبود بخشد و برنامهریزی بهتری برای فعالیتهای فروشی خود داشته باشد.
به طور خلاصه، استراتژی فروش باید با توجه به شرایط بازار و مشتریان، هدفها و منافع شرکت، رقبا و مزیتهای رقابتی شرکت تعیین شود و با استفاده از روشهای مختلفی برای فروش، بهبود فرآیند فروش و افزایش درآمد شرکت ایجاد شود.
منبع :طراحی استراتژی فروش در بازاریابی دیجیتال
قیف فروش یا پروسه فروش، همچنین با نامهای قیف بازاریابی یا قیف خرید شناخته میشود، یک مدل بازاریابی است که به شرح مراحلی که مشتری در طول فرایند خرید طی میکند، میپردازد. این مدل با توجه به رفتار مشتریان در مراحل مختلف خرید، سبک بازاریابی را در هر مرحله بهبود میبخشد و در نتیجه بهبود فروش را ایجاد میکند.
قیف فروش از چند مرحله تشکیل شده است که عبارتند از:
در این مرحله، مشتری با محصول یا خدمات شما آشنا میشود.
در این مرحله، مشتری علاقهمند به محصول یا خدمات شما شده است و اطلاعات بیشتری درباره آنها جمعآوری میکند.
در این مرحله، مشتری به دنبال بررسی محصول یا خدمات شما است و با رقبای شما مقایسه میکند.
در این مرحله، مشتری قصد خرید محصول یا خدمات شما را دارد و به دنبال راههای خرید موثر است.
در این مرحله، مشتری تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما گرفته و معامله را انجام میدهد.
درک و شناخت مراحل قیف فروش به کسب و کارها کمک میکند تا بهترین راهکارهای بازاریابی خود را برای هر مرحله شناسایی کنند و در نتیجه، فروش خود را افزایش دهید.
باشگاه مشتریان یک برنامه وفاداری است که به مشتریان امکان می دهد از تخفیف ها و پاداش های ویژه بهره مند شوند. با عضویت در این برنامه، مشتریان می توانند امتیاز جمع کنند و آنها را برای خریدهای آینده استفاده کنند. علاوه بر این، اعضای باشگاه مشتریان ممکن است به مزایای انحصاری مانند دسترسی به فروش پیش فصل، رویدادهای ویژه و غیره دسترسی داشته باشند.
استفاده از باشگاه مشتریان در قیف فروش به این معنی است که شما به مشتریانی که در مرحلهی خرید قرار دارند، ارائه محصولات و خدمات اضافی و ویژه میدهید تا آنها را برای خرید در مرحلهی بعدی تشویق کنید. باشگاه مشتریان معمولاً یک برنامهی وفاداری است که به مشتریان شما اجازه میدهد تا امتیازات و پاداشهای ویژهای را برای خرید محصولات شما دریافت کنند. این امتیازات و پاداشها میتوانند شامل تخفیفها، کوپنهای تخفیف، هدایای ویژه، دسترسی به محصولات و خدمات اختصاصی و غیره باشند.
برای مطالعه انواع قیف فروش کلیک کنید
باشگاه مشتریان (Loyalty Club)، ابزاری برای توسعه روابط و تعامل بیشتر بین مشتریان با یک کسبوکار است که بر روی میزان وفاداری مشتری به محصول و برند تاثیر بهسزایی میگذارد. کارشناسان فروش و بازاریابی مدرن به این اصل تاکید دارند که افزایش رضایت مشتری منجر به سودآوری بیشتر برای کسبوکار میشود. به همین دلیل کسبوکارها همیشه به دنبال راهکارهایی برای افزایش رضایتمندی مشتریان هستند.
کسبوکارها برای اینکه سودآور باشند و امکان توسعه فعالیتهای تجاری خود را داشته باشند نیاز به مشتری دارند. بر اساس تحقیقات علمی، جذب مشتریان جدید به نسبت حفظ مشتریان قدیمی در حدود ۵ برابر هزینه بیشتری را برای کسبوکار در پی خواهد داشت.
از سویی دیگر، احتمال خرید مشتریان قدیمی هر کسب و کار در حدود ۵۰ درصد بیشتر از مشتریان جدید است. همچنین مشتریان قدیمی در هر سبد خرید تا حدود 30 درصد بیشتر از مشتریان جدید محصول یا خدمات خریداری میکنند.
به همین دلیل کسبوکارها با راهاندازی باشگاه مشتریان، سیستم کشبک، واحد روابط عمومی یا ارتباط با مشتریان، خدمات پس از فروش و.. سعی میکنند تا رضایت حداکثری مشتریان قدیمی خود را بهدست آورند و آنها را تبدیل به مشتریان وفادار سازند.
خریداری یک نرمافزار باشگاه مشتریان و نصب آن، برای موفقیت کافی نیست. ایجاد کلوب برای مشتریان وفادار اقدامی ارزشمند است، اما قبل از آن باشگاه اهداف مشخصی را برای خود تعیین کند تا رضایت حداکثری مشتریان را بهدست آورد. اهدافی مانند:
1. سادگی: استفاده از نرمافزار باشگاه مشتریان و بخشهای مختلف آن باید برای تمامی مشتریان ساده باشد. عضویت، استفاده از امتیازات، بهکار بردن سیستم کشبک برای بازگشت مبلغی از خرید و.. همگی در یک کلوب مشتری باید ارائه شود؛
2. دعوت به اقدام: زمانی مشتری مجدد به سراغ یک کسبوکار میآید که با گیمیفیکیشن و ارائه پاداشهای جذاب در باشگاه، انگیزه کافی برای او ایجاد شود. رضایت مشتری زمانی ایجاد میشود که پاداشی را دریافت کند که برای وی کاربرد داشته باشد و قابل تبدیل به محصول یا خدمت کاربردی باشد؛
3. جداسازی مشتری وفادار از مشتری معمولی: هدف باشگاههای مشتریان در تمامی کسبوکارها، ارزش دادن به مشتریان وفادار است؛
4. معرفی کمپینهای تبلیغاتی و اطلاعرسانی: باشگاه مشتریان یک ابزار کارآمد برای معرفی کمپینهای فروش است. با اطلاعرسانی که از طریق کلوب مشتریان در هر کسبوکاری انجام میپذیرد، نرخ فروش افزایش پیدا کرده و رضایت مشتری به شکل قابلتوجهای بهبود مییابد؛
5. بهبود تعاملات: برقراری ارتباط موثر بین کسبوکار با مشتریان موجب میشود تا صاحبان یک بیزینس از نظرات مشتریان و خواستههای آنها مطلع شوند و امکان طراحی محصول یا خدمت بر اساس نیازهای مشتریان را داشته باشند.
در اکثر باشگاههای مشتریان علاوهبر امکان استفاده از کدهای تخفیف و سیستم کشبک، امکان معرفی کسبوکار توسط مشتری به دیگران نیز وجود دارد. سیستم معرفی و بازاریابی در باشگاه مشتریان امکان توسعه بازار هدف را با کمترین هزینه برای کسبوکارها فراهم میآورد و نقش مهمی در حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید دارد.
افزایش رضایت مشتری از اهداف هر کسبوکاری است، زیرا بهبود رضایتمندی مشتریان بر روی میزان سودآوری کسبوکار تاثیر مستقیمی خواهد داشت. باشگاه مشتریان از مهمترین ابزارها برای وفادارسازی و حفظ مشتریان قدیمی با کمک اعطای امتیازات ویژه به آنها است.
جهت مشاهده مزایای راه اندازی سیستم وفادارسازی و باشگاه مشتریان به لینک منبع مراجعه کنید
منبع: نقش باشگاه مشتریان در بازاریابی | نرم افزار باشگاه مشتریان